Владелица фитнес-студии рассказала о проблемах в спортивном бизнесе

Экономические изменения — рост расходов, новые требования рынка и снижение покупательной способности клиентов — заставляют владельцев малого бизнеса пересматривать подход к работе. В такой ситуации небольшим спортивным студиям выживать сложнее, чем крупным сетям. О том, с какими трудностями сегодня сталкивается малый фитнес-бизнес и как предприниматели пытаются адаптироваться к новым условиям, 72.RU рассказала владелица студии растяжки и фитнеса Татьяна Мокина. Далее — от первого лица. Просадка в 30% Если говорить о трудностях в нашей сфере, то сейчас тяжело не только нам, но и клиентам. Они тоже ощущают налоговую нагрузку, рост стоимости услуг и товаров. Плюс моральное состояние: людям сейчас непросто. Спорт всё-таки не первая необходимость и не биологическая потребность, которую нужно закрыть в первую очередь. Поэтому клиентов тоже приходится мотивировать. Мы стараемся объяснять: «Приходите, всё нормально, спорт, наоборот, поможет вам почувствовать себя лучше, поднимет настроение». Но, конечно, состояние клиентов отражается и на нашем финансовом положении. Приходится работать со всех сторон. Если сравнивать показатели прошлого года и этого, просадка примерно на 30%. Мы используем разные стратегии продвижения, в том числе таргетированную рекламу. Студия находится в отдаленном районе, где пока мало домов, поэтому в основном работает сарафанное радио. И даже сами клиенты говорят: «Мы хотим ходить, у нас есть желание, но просто нет денег». Хоть цены мы не поднимали, люди всё равно отмечают, что сейчас просто не могут себе позволить спорт. Также было много сокращений на работе, и это тоже сказалось и на нас, и на них в финансовом плане. С марта появилась дополнительная нагрузка: нужно менять нейминг, названия направлений, потому что у нас всё на английском. Не хотелось отвлекаться на это, и морально в какой-то момент было тяжеловато именно из-за таких новшеств. Плюс произошли изменения и со стороны налоговой системы. Нужно было быстро адаптироваться, быстро всё принять, понять, пересмотреть. И когда всё это происходит в один момент, действительно становится тяжело. Во многом помогает поддержка клиентов. Коммунальные платежи тоже стали для нас шоком. Например, в январе коммуналка выросла примерно на шесть тысяч рублей по сравнению с прошлым годом. Арендодатели, к счастью, пока не подняли ставку. Видимо, дают возможность работать. Но, думаю, ближе к лету тоже могут ее пересмотреть, потому что у них самих выросли расходы. Почему небольшим студиям выживать сложнее Работа маленькой студии и крупной фитнес-сети — это две разные бизнес-модели со своей экономикой и возможностями. Крупным игрокам объективно легче масштабироваться и привлекать клиентов. Вот что еще влияет: ограниченность ресурсов. У сетевых клубов больше помещений, тренеров и бюджета. Они могут принять 500–700 человек за вечер. Небольшая студия ограничена пространством: мы работаем с группами до восьми человек, максимум — порядка 32 клиентов за вечер. При этом у нас нет зон для свободных тренировок, как в больших тренажерных залах;узкая аудитория. Студии часто работают в нишевом формате. Например, мы занимаемся только с женской аудиторией, что автоматически сокращает потенциальный рынок. Крупные клубы закрывают потребности мужчин, женщин и детей и могут принимать целые семьи;бренд и география. Крупные сети известны по всему городу, ради бассейна или большого выбора программ люди готовы ехать даже из других районов. Студия же — это формат «у дома»: мы работаем в основном для жителей своего района;стоимость. Из-за небольших групп и работы с тренером абонемент в студии часто стоит дороже, чем в больших фитнес-центрах, где можно заниматься самостоятельно и без ограничений по количеству посетителей. Как адаптируются В первую очередь хочется сказать, что мы поплакали, приняли ситуацию и пошли дальше работать и думать. Панику отложили, не стали сокращать всё подряд, а постарались сохранить баланс между экономией и качеством. Можно выделить три ключевых направления, по которым перестроили нашу работу. Трансформация системы мероприятий Раньше мы ежемесячно проводили бесплатные внутренние ивенты для клиентов за счет студии. Это был мощный инструмент для создания комьюнити и поддержания командного духа. Когда собственных средств на это больше не стало, мы решили не отказываться от традиции. Теперь иногда работаем на бартерной основе либо переводим мероприятия в формат «равного участия»: обсуждаем с клиентами желаемый формат и бюджет, и те, кому это интересно, участвуют добровольно. Оптимизация расходных материалов без потери качества Сократили частоту обновления инвентаря. Однако здесь был важен принцип «не навреди»: мы сознательно не допускаем изношенности, которая могла бы сказаться на впечатлениях клиента. Задача сейчас — удерживать привычный высокий уровень сервиса, но с меньшими затратами на оборотные средства. Мы стали тщательнее планировать закупки и продлевать срок службы того, что уже есть. Перераспределение маркетингового бюджета в пользу сарафанного радио Мы заметно сократили расходы на таргет- и онлайн-рекламу. Наш район довольно удаленный, где действительно все знают друг друга в лицо и доверяют личным рекомендациям. Поэтому мы перенаправили фокус на качество услуги как на основной двигатель продаж. В таких условиях лучшая реклама — это довольный клиент, который приведет соседа. Пока эта стратегия себя оправдывает. Повышение цен не за горами? Как я и говорила ранее, у нас «святой» арендодатель, и, пока он не повысит арендную ставку, мы не планируем повышать стоимость абонементов. Но главная причина даже не в этом. Мы видим по обратной связи, что даже текущий уровень цен для части клиентов стал критическим: люди говорят, что у них просто нет лишних денег, есть только на базовые потребности и обязательные платежи. Если мы поднимем стоимость сейчас, рискуем спровоцировать отток. Качество наших услуг осталось на прежнем уровне, но покупательная способность снизилась, и игнорировать этот факт было бы ошибкой. По поводу новых тарифов и направлений — здесь мы планируем быть более гибкими. Готовим к запуску новые тарифы, которые позволят закрыть нерентабельное время. Например, введем скидки на утренние тренировки, когда зал загружен не полностью. Параллельно работаем над запуском новых направлений. Это позволит нам расширить целевую аудиторию и предложить услуги тем, кому текущий формат не подходил, тем самым компенсируя возможное падение выручки от основного продукта. Если говорить о возможных путях развития, то для сферы спорта один из вариантов — переход в онлайн. У нас из числа стабильных клиентов около десяти человек вообще переехали из города. Они говорят: «Давайте продолжать работать онлайн». Также думаем о добавлении новых групп. Пока работаем только со взрослыми, возможно, будем переходить к работе с детьми. «Думать нужно минимум на полгода вперед» Главный принцип сейчас — финансовая подушка безопасности и приоритизация расходов. Мы понимаем, что фитнес — бизнес крайне сезонный и думать нужно не на месяц вперед, а минимум на полгода. Первое и главное правило: мы в любом случае закрываем ежемесячные базовые платежи — аренду, коммунальные услуги, расходные материалы для обслуживания студии. Более того, если есть малейшая возможность, стараемся формировать резервы на будущие периоды. Например, откладываем арендные платежи на следующий месяц или даже заранее — на лето. Это традиционно «мертвый» сезон для фитнеса, и, имея подушку на это время, мы можем спокойно работать, не впадая в панику, когда спрос упадет еще сильнее. После того как базовые потребности закрыты, смотрим на чистую выручку. Если видим хоть небольшой прирост, направляем его на поддержание и развитие студии. Определенный процент откладывается в фонд развития — на ремонт, замену покрытия или обновление инвентаря.