Маленький, но гордый бизнес: как в Архангельске открыли магазин настолок, где дают сыграть бесплатно

Этот эпизод нашего проекта мог бы называться «Маленький игорный бизнес» — такой вариант предложил герой текста, один из владельцев магазина настольных игр и комиксов «Недомино» Алексей Юшин. Он и правда гордится тем, что делает. Их магазин первым в России стал проводить бесплатные игротеки на фуд-кортах. Затем этот формат переняли коллеги из других регионов. У «Недомино» есть своя философия — и по части выбора игр, и по части отношений с покупателями. Коронавирусный кризис не обошел стороной и этот бизнес, но владельцы постарались его сохранить.

«Пионерами были мы»

Небольшой магазин настольных игр и комиксов в Архангельске — это история не про деньги, признается Алексей Юшин. Фантастических прибылей такой бизнес не приносит. Скорее, это дело жизни, от которого кайфуешь.

— Я считаю себя гиком, задротом. Я разбираюсь в видеоиграх, комиксах, настольных играх. Алексей, 45 лет, — представляется один из владельцев магазина.

По образованию он преподаватель истории, работал в IT-сфере. 4 июля 2009 года его жизнь изменилась — этот день вошел в его биографию как «День зависимости». Именно тогда Алексей сыграл в «Звездного Манчкина» и остался в восторге от такого времяпрепровождения, а на следующий день пошел скупать все «настолки» в городе. Прошло еще четыре года, и вместе с супругой и другом Алексей открыл «Недомино».Это было 3 октября 2013 года. К тому моменту в настольных играх они уже прокачали свои навыки и хотели их монетизировать. Стартовым капиталом послужили личные накопления.

— Не боялись: все было посчитано, сумма была вложена небольшая — по 150 тысяч на двух человек. Поэтому рискнули, попробовали — и получилось, — вспоминает Алексей. — Деньги ушли на закупку товара, на аренду и на торговое оборудование. У нас было достаточно простое торговое оборудование, «островок» с закрывающимся входом — 9 квадратных метров на фуд-корте. Открыли двери, подняли рольставни в первый день, не давали никакой рекламы — и заработали какую-то денежку: у нас была хорошая выручка. Поняли, что все будет хорошо. И нам понравилось.

Конкуренты в Архангельске уже были, но в процессе предприниматели поняли: у них все-таки есть нечто большее, чем у других продавцов настолок — идея или даже миссия. Они арендовали помещение рядом с фуд-кортом небольшого торгового центра. Посетители могли бесплатно взять напрокат игры и тут же за столиком сыграть.

— Идея была такая: игротеки именно на фуд-кортах в торговом центре. Притом бесплатные игротеки. Мало того, это была наша реклама. Я горжусь и всегда говорю, что именно мы придумали этот формат в России. И некоторые крупные сетевые магазины переняли у нас этот формат и тоже стали делать это у себя в других городах. Но пионерами были мы. У нас рекорд, я этим горжусь, это прям цифра отличная — 83 человека в выходной день на фуд-корте торгового центра. Сомневаюсь, что кто-то в России мог это повторить.

Участникам игротеки доступны более 400 игр. Редкие экземпляры из собственной коллекции Алексей не дает напрокат, в эти игры можно поиграть только с владельцем.Также можно взять игру домой на время, но уже за деньги.

— Все просто: 200 рублей — до следующего вечера, плюс залог — это розничная стоимость игры, он возвращается, — добавляет Алексей. — Рассказываю небольшой лайфхак: приходите в субботу утром, возвращаете в воскресенье вечером — 200 рублей на два дня. Мы не против. В прокат берут игры для вечеринки, не познакомиться с игрой с целью покупки, а провести вечер.

«Гендерные праздники — это наше всё»

Была попытка сделать из «Недомино» место паломничества местных гиков — фанатов поп-культуры. Они готовы покупать игры и за 10 тысяч рублей, но таких желающих, конечно, немного. Для Архангельска это довольно узкая ниша, поэтому решили в нее не уходить. В последнее время магазин стал популярен у семейной аудитории — за настолками приходят бабушки и дедушки, мамы и папы. Особенно большой поток покупателей наблюдается в канун Нового года. Также много клиентов приходит перед гендерными праздниками — 23 Февраля и 8 Марта.

— У нас четкие сезоны. Низкий сезон — это начало мая и где-то до конца сентября — начала октября, а потом — высокий сезон. Самый высокий сезон — это, естественно, две последние недели декабря. Ну и гендерные праздники — это наше всё, мы их очень любим, — с улыбкой подмечает Алексей. — У нас в магазине на полках стоит около 400–450 наименований. Это низкий сезон, я считаю, что очень мало. Перед Новым годом мы пополняем свой товарный запас где-то до 800 наименований, или, как говорят, тайтлов.

У Алексея как владельца магазина настольных игр есть своя философия. Например, он принципиально не продает одну из самых популярных игр в мире — «Монополию». На его взгляд, это игра довольно однообразная и во многом проигрывает другим бестселлерам, каждая её партия похожа на предыдущую.

— У нас есть правило, что всегда на полках должны быть «продавашки», — это игры, за которыми приходят всегда. Принципиально нет «Монополии», хотя за ней приходят всегда, — рассказывает Алексей. — Мы считаем ее плохой, глупой, однообразной, скучной, неинтересной. Потому что современные игры — это не день сурка, как «Монополия», где начало и конец — все время одно и то же. В настольных играх есть термин «реиграбельность», когда каждая партия никогда не похожа на предыдущую, даже если вы сели играть той же компанией.

— А вот у вас на полке стоит «Монополия», — замечаем мы.

— Это детская, это не совсем «Монополия», — объясняет Алексей. — Есть просто топ игр, которые всегда должны быть на полке и всегда продаются. Обязательно — новинки, которые выходят. А их очень много сейчас. Если я раньше мог купить всё, что существовало на рынке, то сейчас это нереально.

Взрослые часто спрашивают, чему научит их ребенка та или иная игра. Алексей нашел универсальный ответ на этот вопрос: ребенок научится играть только в конкретную игру. Но польза все-таки есть: игра — это один из способов коммуникации, а учиться общаться с людьми полезно и большим, и маленьким.

— Я вообще про любую игру говорю, что вы в ней поссоритесь, и это нормально. Некоторые пугаются слова «поссоритесь», потому что любая настольная игра — это эмоции и взаимодействие. Я продаю вам не коробку. Я продаю вам возможность общаться. Я продаю вам новые эмоции.

— Это здорово, это нормально. Если люди потом могут помириться — это очень хорошо, — считает предприниматель.

Также в «Недомино» продают комиксы и аксессуары для игр: тарелки для кубиков, сами кубики, протекторы — это прозрачные кармашки, которые защищают карты от повреждений.

— Плюс это увеличение среднего чека. Это комплексная продажа, — уточняет Алексей. — Я никогда не учился продажам, сейчас просто узнаю и могу оперировать какими-то терминами. Если я вам объясню, вы возьмете. А я вам объясню, для чего это нужно. Кубик удобнее бросать в тарелку, чтобы он не разлетался. А игры чаще всего недешевые, и проще заменить один пакетик, чем менять всю игру за полторы тысячи рублей.

«Это был провал»

В какой-то момент владельцы магазина поняли, что накопили жирок, которого хватит на открытие второй точки в городе. Решились на это в апреле 2018 года. Нашли торговую площадь в центре города — рядом с пересечением улицы Поморской и Троицкого проспекта. Опыт оказался горьким, но любопытным.

— Мы решили попробовать стрит-ритейл. Это свой вход, центральная проходная улица города — там вообще все клево, мы думали. Нет. Это был провал. На ошибках учатся — некоторые на чужих, а мы учились на своих ошибках. Было тяжело, мы подрастратили жирок, который накопили, и закрыли второй отдел. Для наших магазинов, для нашего сегмента трафик все-таки очень важен. Без трафика магазины настольных игр выжить не могут. Есть такой термин — «мимокрокодилы». Основная задача магазина настольных игр — обрабатывать покупателя, который зашел случайно, — это импульсивная покупка.

Из этой истории сделали вывод: для Архангельска два отдела «Недомино» — это много. По наблюдениям, после открытия второй точки аудитория начала дробиться, а это для небольших магазинчиков не очень хорошо.

— В чем особенность игровых магазинов — это аудитория. Люди, куда бы ты ни переехал, пойдут за тобой. У меня есть пример других хоббийных магазинов — там все четко. Они переезжают — люди идут за ними, потому что они могут предложить какую-то услугу, сервис, ассортимент. Вот в пределах Архангельска реально без разницы. Ну что там — 15 минут из одной точки города в любую другую? Это не тот диапазон, которым можно жертвовать, — считает Алексей.

В этом случае соседство с фуд-кортами реально выгоднее, причем для всех. Пока человек играет, он наверняка что-то купит поесть, а тот, кто пришел перекусить, может заинтересоваться игротекой.

— Почему мы не даем рекламу? Сидит, играет компания, идет кто-то мимо по фуд-корту, смотрит, подходит, спрашивает: «А что это у вас такое?», заходит, покупает игру или садится играть. Мы таким образом генерируем этот трафик и создаем его. Тема клевая, нам нравится, — объясняет Алексей.

Кстати, за семь лет предприниматели действительно не давали никакой рекламы. Она понадобилась только сейчас, в кризис из-за пандемии.

Вперед с широко закрытыми глазами

Последние два месяца дались «Недомино» очень тяжело. Чтобы бизнес выжил, организовали бесплатную доставку игр. Алексею это так понравилось, что он сделал услугу постоянной. Заказы развозит на собственной машине. Затраты небольшие — в основном, на бензин. В банке предоставили мобильный терминал для оплаты покупок картой. Пока жители Архангельска были на изоляции, стабильно каждый день появлялись от двух до четырех заказов. На дорогу уходило не больше получаса.

— Кстати, очень интересный момент. В период кризиса вырос средний чек. Меня это очень порадовало, сейчас он опять начал снижаться. Мы не продаем различные дешёвые клоны, потому что я считаю это пиратством, — говорит владелец «Недомино». — У нас на полках стоят игры от 350 до 9999 рублей. Средняя покупка — 1500–1700 рублей, в период изоляции — 2300 рублей, — подсчитал Алексей. — Люди осознаннее подходили, покупали более дорогие игры. Когда люди приходят, они видят более дешевую игру и покупают. Совсем не факт, что эта игра будет плохой, просто она другая. А там брали топы, бестселлеры, мощные игры. И опять же, я делал скидку 10 процентов на всё. То есть скидка, бесплатная доставка — это реально помогло нам выжить.

Руководство торгового центра, к счастью, вошло в положение и сделало скидку на аренду на все лето. От государства тоже была поддержка — получили две выплаты по 12 тысяч рублей и отсрочку по налогам. Выручка «Недомино» за время изоляции упала больше чем в три раза. С крупными интернет-магазинами, на площадках которых продают практически все, — от одежды до настольных игр, конкурировать, конечно, сложно. На некоторые игры закупочные цены у интернет-продавцов ниже, чем розничные в «Недомино».

— Но зато они не могут с нами конкурировать в плане консультаций. Никогда! — уверен Алексей. — Всё развитие рынка настольных игр построено на таких маленьких магазинах, как «Недомино». Только мы, розничные магазины, развиваем этот рынок. Потому что вы приходите к нам, мы оказываем вам консультацию, иногда работаем в режиме психолога — просто поговорить.

Сейчас «Недомино» уже не отказывается от рекламы — размещает ее в соцсетях. И эффект от нее есть, говорит Алексей. Также он старается оперативно отвечать на вопросы подписчиков.

— Я безвылазно сижу в сообщениях сообщества во «ВКонтакте». У меня есть правило: если поступает сообщение в сообщество, я должен отреагировать не позднее чем через 3–5 минут. Зная по собственному опыту: через 3–5 минут я уже сам нашел информацию и мне уже ответ не важен. Поэтому я всегда реагирую очень быстро. Еду на машине — остановился, ответил. Ночью, конечно, я не отвечаю в течение двух минут, но если я проснулся и иду к компьютеру, я отвечу.

Что дальше будет с «маленьким игорным бизнесом», Алексей пока не знает. И, если честно, старается не думать. Очень соскучился по игротекам: фуд-корты закрыты до сих пор, и когда откроются, неизвестно.

— Я закрыл глаза и иду вперед, — философски отвечает он.