Продажи падают: почему маркетолог из Архангельска считает, что «Черная пятница» не работает

«Черная пятница» для многих жителей Архангельской области — повод обойти торговые центры города в поисках больших скидок и лучших предложений. Стартует она 28 ноября и продлится до 30 числа. Но владелец маркетингового агентства «Collab» Полина Паршина считает, что предложения большой распродажи больше не работают. Узнали, почему именно. Далее — прямая речь.

Изначально «Черная пятница» была настоящим праздником шопинга: люди ждали её неделями, откладывали крупные покупки, а бренды за один уикенд закрывали месячные и даже квартальные планы по выручке. Это был мощный маркетинговый аттракцион, а не просто «очередная скидка».

Сейчас в России уже третий год подряд продажи в «Черную пятницу» падают, и прогнозы на 2025 год пессимистичны: во многих нишах результат будет близок к обычным показателям без взрывного роста.

Почему так происходит:

• Падение покупательской способности — люди считают деньги и не готовы «сметать всё» из-за красного ценника.

• Скидки круглый год — акции и распродажи стали нормой, «Черная пятница» перестала быть событием.

• Недоверие к скидкам — часть бизнеса сначала задирает цены, а потом «щедро» возвращает их к обычным. Клиент это видит, чувствует себя обманутым и перестает верить в выгодность предложения.

• Усталость предпринимателей — каждый год выдумывать новые механики ради всё меньшего эффекта тяжело, но выпадать из общей повестки тоже страшно.

Люди покупают более вдумчиво. Продавать «дешево и срочно» уже не работает — нужны доверие, содержательность и личность бренда.

Что сейчас всё ещё влияет на продажи:

1. Экспертность как основной фильтр доверия. Люди покупают у тех, кого считают компетентными:

• полезный контент до распродажи;

• открытость: показывайте процессы, команду, конкретику, а не «мы — лидеры рынка»;

• честная позиция: объясняйте, почему именно такая скидка, на что она распространяется, чего не будет.

2. Длинный качественный прогрев. Решение о покупке принимается не за один пост:

• цепочки рассылок / сторис / постов за 2–3 недели до акции;

• ответы на типовые возражения заранее: «дорого», «не окупится», «мне это не надо сейчас».

3. Сложные и продуманные офферы. Обычная скидка «–20% только сегодня» не привлекает клиента. Работают:

• участие в розыгрыше ценного приза при покупке;

• мини-подарок или апгрейд продукта;

• пакетные предложения.

4. Эмоции и юмор вместо сухих «выгод». Люди устают от крика «СКИДКИ!». Их цепляют истории клиентов и сценарии, вызывающие удивление, радость, чувство заботы.

5. FOMO (страх упущенной выгоды) и механики дефицита всё ещё работают. Ограниченное количество мест/товаров, которое реально ограничено, и прозрачные правила: что закончится, что подорожает, что больше не повторится.

6. Омниканальность (объединение всех каналов коммуникации клиента с компанией в единую систему) и рост количества касаний. Задействуйте все свои возможности для донесения предложения до клиента.

«Черная пятница» перестала быть «днем охоты за скидками» и стала проверкой бренда и эксперта на честность, ценность и уважение к аудитории. Побеждают не те, кто громче кричит про проценты, а те, кому доверяют круглый год.

Также Полина Паршина рассказывала, какими уловками пользуются продавцы на больших распродажах осени.